Vendre à vos clients, c’est tout simplement fournir la prochaine solution logique au prochain besoin logique de votre client. Il vous appartient de toujours créer ce prochain besoin logique et de vendre et vendre en permanence. Il y a toujours une chose de plus à vendre.

L’une des principales erreurs que je trouve dans les relations avec les petites entreprises est qu’elles croient qu’une fois que leur entreprise a fourni son produit au client, c’est la fin du processus. Il n’y a rien qui puisse être plus mauvais pour votre entreprise.

Chaque vente a besoin d’une autre vente parce que chaque besoin satisfait créera encore un autre besoin dans le futur. La conclusion que vous devez en tirer est que vous devez créer la vente additionnelle et continuer à créer des ventes additionnelles comme une étape logique sans fin dans le lancement d’une mission de marketing efficace.

Vous pourriez dire : « Je n’ai pas de produit ou de service à vendre en tant que vente incitative. Ma réponse à cela est : développez-en un.

Même si vous ne produisez pas le produit ou le service, quelqu’un d’autre le fait et cette personne vous paiera volontiers pour lui permettre d’atteindre votre clientèle afin de vendre vos clients. Il y a toujours quelque chose d’autre à leur vendre.

Les implications pratiques de la vente incitative aboutiront très probablement à la création de relations de coentreprise. Selon le site www.creer-entreprendre.fr, les entreprises d’aujourd’hui fonctionnent différemment de celles d’hier.

Un autre bon exemple est celui des fleurs vendues par correspondance. En moyenne, il s’écoule en fait 6 à 10 jours entre la coupe d’une fleur et le moment où le client la reçoit et la met dans un vase chez lui, que ce soit pour l’offrir en cadeau ou simplement pour égayer sa maison. Ce délai est dû au système de distribution traditionnel des grossistes distributeurs et des détaillants. Un véritable entrepreneur travaillant littéralement des années sur une idée de livraison de fleurs jusqu’à 9 jours, a créé un direct du cultivateur au client via Federal Express. Cela génère aujourd’hui un chiffre d’affaires de 10 000 000 $. Quel était le produit de l’entrepreneur ? C’était une idée d’une valeur de 10 000 000 $.

Cette entreprise n’est qu’une série de relations entre une société de catalogue, Federal Express, et plusieurs floriculteurs indépendants à travers les États-Unis. Il s’agit d’une entreprise de joint-ventures. Même si ce type n’avait pas vraiment le produit ou le service, il en a créé un.

Cela permet de trouver votre entreprise au sein de votre entreprise. Un concept très puissant consiste à vous mettre au défi, ainsi que vos clients, fournisseurs et employés, de rechercher constamment de nouvelles entreprises au sein de votre entreprise.

Vous pouvez créer un nombre illimité d’entreprises dérivées. Vous pourriez avoir une filiale de consultation pour les personnes à qui vous vendez. Vous pourriez alors communiquer et faire du marketing et aussi organiser des séminaires et des ateliers.

Pour les concessionnaires automobiles, elles fourniraient des extensions de garantie et des assurances aux nouveaux propriétaires de voitures. Pour un entrepreneur, qu’il s’agisse de chauffage et de refroidissement, de piscines, de lutte contre les parasites ou autre, ils peuvent également fournir des contrats de service annuels.

Par exemple, un entrepreneur de piscine peut aussi vendre en proposant un contrat de service annuel pour le nettoyage et l’entretien d’une piscine quatre fois par an. Cela peut améliorer considérablement ses résultats. En fait, cela peut même doubler la valeur des clients en vous apportant un revenu supplémentaire de 40 % lorsqu’ils signent un contrat annuel.

Supposons que l’appel de service pour un contrôle antiparasitaire ou un appel de service pour une piscine est de 100 $ et qu’il y a 100 clients par an. Il y a une valeur brute de 10 000 $, soit 100 $ par client. La stratégie de vente incitative est un contrat annuel qui prévoit une visite quatre fois par an. Le coût de chaque visite au client est de 100 $, donc le coût total à ce stade est de 400 $ (avant d’accorder une réduction).

S’il achète aujourd’hui, vous lui accordez une réduction de 150 $, dont 250 $ sont à la charge du client. Si vous fermez seulement 40% de ces personnes, votre nouveau revenu est de 10 000 $. 40 % de 100 personnes correspondent à 40 personnes multipliées par 250 $, ce qui correspond au coût du contrat annuel.

Ainsi, la nouvelle valeur de ces 100 clients est de 20 000 $ ; 10 000 $ pour l’appel de service (100 $ x 100 clients) et 10 000 $ supplémentaires pour les 40 personnes qui ont payé 250 $ pour le contrat annuel. La valeur par client est maintenant de 200 $. Vous avez gagné 20 000 $. Vous avez toujours les mêmes 100 clients. Ils valent maintenant 200 dollars. C’est le double de la valeur.

Quel service pouvez-vous vendre à vos clients ? Pratiquement chaque entreprise peut ajouter une lettre d’information ou un mois supplémentaire de régime alimentaire pour la moitié du prix initial. Un service de conseil pourrait peut-être être proposé. Les possibilités sont infinies. Laissez votre esprit créatif travailler pour votre entreprise au lieu de vous limiter à un seul produit ou service.

Copyright © 2005 Abe Cherian

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